Створюємо керовану систему B2B-продажів на польському ринку
Вихід на польський ринок починається не з масової розсилки листів. Спочатку потрібно визначити, кому саме продавати, адаптувати пропозицію, сформувати базу потенційних покупців і підготувати процес роботи з кожним контактом.
Ми допомагаємо побудувати та запустити B2B-продажі в Польщі — від аналізу ринку та пошуку цільових компаній до перших переговорів і супроводу тестового або першого замовлення.
З чого починаємо
Перед запуском продажів важливо зрозуміти, кому і що саме компанія може запропонувати на польському ринку.
Ми аналізуємо:
- основні сегменти та потенційні групи покупців;
- польських конкурентів;
- асортимент і позиціонування компанії;
- рівень цін та умови пропозицій на ринку;
- вимоги потенційних покупців;
- умови постачання та логістику.
На основі аналізу визначаємо цільові сегменти та компанії, з якими доцільно починати роботу.
Адаптуємо пропозицію для польського ринку
Одна й та сама комерційна пропозиція не завжди однаково працює на різних ринках.
Тому перед початком комунікації ми допомагаємо адаптувати:
- асортимент;
- умови постачання;
- формат комерційної пропозиції;
- ціни та умови співпраці;
- каталог і прайс-лист;
- ключові аргументи для потенційного покупця.
Матеріали готуємо польською мовою з урахуванням специфіки цільової аудиторії.
Формуємо базу польських компаній
Після визначення цільових сегментів переходимо до пошуку потенційних покупців.
Формуємо структуровану базу польських компаній, які відповідають заданим критеріям.
Залежно від завдання враховуємо:
- галузь;
- тип компанії;
- географію;
- масштаб бізнесу;
- асортимент;
- потенційну потребу в продукті;
- інші критерії, важливі для конкретного проєкту.
Мета — не просто зібрати якомога більше назв, а сформувати базу компаній, з якими є підстави починати комунікацію.
Знаходимо та перевіряємо контакти
Наступний крок — визначити людей, які відповідають за закупівлі, розвиток бізнесу або прийняття рішень у конкретній компанії.
Ми шукаємо та перевіряємо доступні контакти відповідальних осіб.
Це дозволяє перейти від загального контакту компанії до адресної B2B-комунікації.
Готуємо комунікацію
Перший контакт має бути зрозумілим для потенційного покупця та відповідати конкретній ситуації.
Готуємо польською мовою:
- листи для першого звернення;
- сценарії телефонних розмов;
- варіанти повторних звернень;
- комерційні пропозиції;
- каталоги;
- прайс-листи;
- інші матеріали, необхідні для переговорів.
Комунікація будується з урахуванням сегмента та типу потенційного клієнта.
Налаштовуємо CRM-воронку
Щоб робота з потенційними клієнтами не перетворювалася на список контактів і випадкові повторні звернення, кожен контакт проходить визначені етапи.
Налаштовуємо CRM-воронку на основі вже підготовлених процесів роботи з контактами та продажами.
У системі можна контролювати:
- на якому етапі знаходиться кожна компанія;
- коли відбувся останній контакт;
- який результат отримано;
- яку дію потрібно виконати далі;
- коли потрібно зробити повторне звернення;
- як змінюється статус потенційного клієнта.
Так формується керований процес, у якому наступна дія визначена для кожного актуального контакта.
Запускаємо перші контакти
Після підготовки бази, матеріалів і CRM запускаємо комунікацію з потенційними покупцями.
Процес може включати:
Перший контакт → відповідь → повторне звернення → уточнення потреби → комерційна пропозиція → переговори → тестове замовлення.
Не кожна компанія проходить усі етапи. Частина контактів припиняється після першого звернення, частина переходить до переговорів, а окремі потенційні клієнти можуть потребувати тривалішого циклу роботи.
Саме тому важливо контролювати не лише кількість контактів, а й рух кожної компанії в процесі продажу.
Супроводжуємо переговори та перше замовлення
Після отримання відповіді від потенційного покупця робота не закінчується.
Допомагаємо супроводжувати подальшу комунікацію, уточнення умов і переговори.
Залежно від проєкту робота може продовжуватися до тестового або першого підтвердженого замовлення.
Подальші дії визначаються фактичним результатом комунікації та потребами потенційного клієнта.
Контролюємо ключові показники
Для оцінки процесу використовуємо конкретні показники, які дозволяють бачити не лише обсяг роботи, а й рух потенційних клієнтів.
Можемо відстежувати:
- кількість перевірених компаній;
- кількість перевірених контактів;
- кількість надісланих пропозицій;
- кількість отриманих відповідей;
- кількість розпочатих переговорів;
- кількість тестових замовлень;
- кількість підтверджених замовлень.
Ці показники допомагають визначити, на якому етапі процесу виникають труднощі та що потребує коригування.
Що отримує компанія
У результаті компанія отримує не просто список польських потенційних клієнтів, а структурований процес роботи з ними.
Залежно від завдання проєкту це включає:
- визначені цільові сегменти;
- адаптовану комерційну пропозицію;
- базу польських компаній;
- перевірені контакти відповідальних осіб;
- готові матеріали для комунікації;
- налаштовану CRM-воронку;
- запущені первинні контакти;
- контроль повторних звернень;
- систематизовану роботу з переговорами;
- контроль ключових показників процесу.
B2B-продажі — це процес, а не одна розсилка
Польський ринок не починається з кількох випадкових контактів.
Щоб системно працювати з B2B-покупцями, потрібно поєднати аналіз ринку, правильний вибір компаній, підготовку пропозиції, адресну комунікацію та контроль подальших дій.
Ми вибудовуємо цей процес так, щоб кожен етап мав конкретне завдання, а робота з потенційними клієнтами була керованою та вимірюваною.
Запустити B2B-продажі в Польщі
Розкажіть про вашу компанію, продукт і поточну ситуацію. Обговоримо, які етапи необхідно підготувати для виходу на польський B2B-ринок і з чого доцільно почати.
Повернутися до сторінкиі «Продажі в Польщі»